选择比努力重要

    蓝新颜感情无望，事出有因，将精力转移到工作。工作室调整经营方向，从古董字面，文物鉴定与交易，转向国际贸易。工作室招聘五个业务员，工作的主要内容就是坐在电脑前和外国客户进行在线及邮件交流，通过网络做进出口生意，接一些童装，女装，针织毛衣的代工贴牌订单。大部分订单是欧美的出口订单，小部分订单是国内订单，或非洲，中东的订单。

    接订单，但没生产线，将其外包出去，盯产品质量，盯交货期限，又招五个跟单员。港澳台外资企业，合资大工厂，独资企业自己接单，作坊式的小工厂，才跟工作室合作，订单照顾照顾，质量通融通融。当时制造业的大中老板，大多数是本地人，背景深，关系硬，贷款便利，地方扶持，日子过的还蛮不错，三五年便资产雄厚，大中企业在用地，融资，以及经营许可，等方面占尽便宜，就这么简单。外地人租赁厂房办工厂，就没幸运，只有侥幸，初起步也是跟工作室合作。

    跟单员，都是30多岁的农民工，且都是创业失败者。当过老板的，才能体会老板的压力，煎熬，孤独，狼狈，员工是想象不到那种苦与累，也不理解那些得与失，只知道从个人的利益出发，不停地抱怨。蓝新颜不用大学生，他们刚出校门，个个自我感觉都是大爷，什么也不懂，还很傲，吃不得苦与亏，受不了气与罪。

    打工十几年，为什么还要进厂？十几年前，由于没有工作经验，没有技能，没有学历，没有人脉，没有关系，都不懂事，出来也只是混日子，工厂包吃包住，每天工作十多个小时，每月挣点工资，也都是用来自己花销，对于进工厂，可以说是他们最好的选择。可现在30多岁的人了，他们结了婚，有了自己的家庭，不可能每天在工厂上十多个小时的班，甚至还要熬夜上晚班，如果是这样的话，家里有什么事，就没时间照顾家人了。由于年轻的时候在工厂熬夜上班，每天十多个小时，吃了很多的苦，身体都累垮了，这个岁数再进工厂，在工厂每天干着十多个小时的工作，每月拿着一千块钱的工资，他们肯定吃不消也不愿意。

    他们所接触的人，事，和环境，都改变他们的认知和想法，开阔了眼界，增加了阅历，积累了经验，客户资源，人脉，他们选择自己开工厂，觉得打工没有前途，而且收入还很低，不能展现自己的价值，都想通过自己的努力，融入到大城市中去。并且他们还有了自己的家庭，在外面做个小生意，开个店，或者做点小活，都比进工厂要自由舒服很多。摩拳擦掌打算大干一番之际，谁知舒坦没多久，个体因不可控因素而破产，毕竟身边的同年人，要么是工厂老板，要么在做生意的，要么买了房买了车有存款，本来就落伍了，再进工厂感到没面子。

    蓝新颜同样也是创业失败者。五年前，和朋友合资开了个制衣厂，自产自销，多年的辛苦耕耘，积累了大量的客户和良好的口碑，生意很快就上了轨道，货源销往国内和东南亚大部分地区，每年的销售额节节攀升。但合作伙伴亏空公款，抽资而逃，公司顿时变成一个空壳，欠下巨债，每天都有债主上门追债。不得已，他只能变卖公司的资产加上自己手上的一些积蓄，还清了巨额的负债。兜兜转转，又回到了起点，他想凭借阅历，经验，人脉，东山再起。

    于是乎，一拍即合。他们够努力，够聪明，够能干，只差机遇和创业资金。蓝新颜比他们年轻，是实诚人，他给他们施展才能的平台，仰仗又敬重如老大哥，他们就全力以赴。不管是报销票据，还是借款周转，蓝新颜都不问为什么，提笔就签“已知，同意”。信任最难能可贵，人终究还是讲感情，即使待遇差点，收益差点，只要工作愉快，心情舒畅，感到还是值得。假设蓝新颜是帅，他们就是将。常言道，傻人有傻福。精明人百般算计，最终敌不过一颗单纯的心。

    蓝新颜时不时给员工打鸡血。英雄退位，团队进位，抱团打天下已是趋势。爱学助人是基石，人际不是你赢过多少人，而是你帮过多少人。问题产生的大小不重要，而你的想法，看法很重要。事情本身不伤害人，而你的想法会伤害你，计较眼前会失去未来，计较小钱会失去大钱，没有远见必然短视，脾气来了，福气就走了。

    施毓秀走弯路碰壁，经过迷茫期，来工作室后，也沉寂了一段时间，在情感方面不再是新手菜鸟，犯过一次的错误，绝对不会再犯第二次。饱受非议，被人唾骂，哀哭无效，恰恰是因为这些来自男人的羞辱，和女人的刺激让她更加快速地成长，况且袁秋华是榜样，时时刻刻有了模仿和学习的对象。

    袁秋华开导她要为长远打算，学一门真正的手艺，学沟通能力和处事技巧。趁现在年轻，辛苦一点不算什么。

    在许多人眼里，工作只是一种简单的雇佣关系，做多做少，做好做坏，对自己影响不大，质量，标准达到要求就行了。

    施毓秀说：在私企，认为我不过是在为老板打工，等价交换而已，我不欠谁，说得过去就得了，干嘛那么认真，为什么那么拼命，我傻呀！

    袁秋华说：你要是有这种想法，我劝你别进去。工作是什么？工作就是学习，学习，再学习。

    施毓秀说：认认真真地工作，安安心心地学习。

    刚去工作室报到的时候，施毓秀并没有被安排具体工作，蓝新颜嘱咐她，先适应适应环境，多跟同事学习学习。

    可她放眼一看，同事们各自对着台电脑敲敲打打，忙得脚打后脑勺，谁都顾不上招呼她。施毓秀抱了堆材料在一旁翻看。倒是墙头的大红标语，鼓起她的激情和干劲。

    无奋斗，不青春。相信团体的力量，我们一直在前进！

    欲思其利，必虑其害，欲思其成，必虑其败

    找不到堕落的借口，不如找个拼搏的理由。

    不努力，谁也给不了你想要的，位子，票子，房子，车子，女子，孩子。

    过几天，再见面，袁秋华问施毓秀：这家贸易公司的业务都弄清楚了吗？弄懂了吗？

    施毓秀说：毫无头绪，这里一切都乱套！我想走。

    袁秋华说：我建议你先静下心来，把公司的一切贸易技巧，商业文书，公司构架，完全搞通，甚至包括如何书写合同，写通告等，具体细节都弄懂了之后，再一走了之，岂不是既出了气，又有许多收获吗？

    施毓秀说：那我只能尽力而为了。

    袁秋华说：不能改变环境，就必须去适应环境。不能改变别人，就改变自己，不能改变事情，就改变对事情的态度。工作就是学习，只要保持学无止境的心态，你就会受益无穷！。

    施毓秀负责日常接待，员工管理，工作安排，相当于蓝新颜的助理。她确实努力，每天14个小时泡在工作室里，每天晚上10点还在案前双眼发亮，有时甚至还工作到凌晨五六点。接触中，袁秋华感觉施毓秀比过去聪明，性格也由活泼变沉稳，有些讨人喜欢，待人是典型的自来熟，接物很圆滑，和各种各样的人，都能打成一片，和谁都玩儿的开，像万金油。

    蓝新颜越来越老成持重，凡事思考到位，不乱说话，只有在关键时刻才发言解决问题。万言万当，不如一默，什么意思呢？就是你说的话越多，就越容易出纰漏，所以就不如少说，或不说。

    必须说的话，老板不说，总要有人说，施毓秀便代表老板说。蓝新颜要教书，白天不在工作室上班，她就全权代理。这个“什么也不知道”的人，在工作室上蹿下跳，试试这个，搞搞那个，抱着“整死也不走”的念头，跟同事争论，顶嘴，吵架。

    半年来，蓝新颜对施毓秀是刮目相看了，委以重任，不但升职，且又加薪。工资是非常高，这个高工资，却并不是那么好赚呢。

    施毓秀在袁秋华面前，哭的稀里哗啦：我才23岁，为什么会比别人活得累，不仅身体累，更是心累。

    袁秋华说：累吗？累就对了，死人最舒服。生活将我们磨平，是为了让我们滚的更远。

    施毓秀说：每次提方案做决定，问老板，这事靠谱不靠谱？老板说“这事你负责，我听你的意见”。白天黑夜，我就自问，想法真的对吗？真的靠谱吗？真的不会搞砸吗？万一搞砸了，所有的责任都在我一个人身上。做事压力大，原来并不是老板的意见太多，而是没有什么意见。

    袁秋华说：小公司最缺人才和资源，一人顶几个位。以一当十，就当磨炼啦。

    施毓秀说：自己没工厂，大订单，不敢接，小工厂工作流程缓慢，怕他们不能如期交货，有失信誉不说，还要付违约赔偿金。我就和蓝少吵架，说要面对现实，我们是谁，谁愿意跟我们合作，先不要奢谈完美的工艺流程，先找到可以利用的资源，把事情做起来。

    一般来说，制衣行业的平均利润率为25%，给外包厂20%，公司挣5%。小订单给一个厂做，成品由工厂直接发货，公司啥都不操心。风险当然也有，工厂拿到收货商的联系方式，也会绕过公司直接和商家洽谈，甩掉中间商的层层盘剥。商人逐利，谁能想赚大钱，实现利益最大化，其实也无可厚非，能和外商沟通无碍，只要他有这个本事，原本也是工厂发展扩大的趋势。但不管何种产品的何种订单，前提条件都要求保质保量，履约完成。如果工厂偷工减料，以次充好，不管是中间商，还是收货商，都不会再合作，愈期还会拒收。小厂主还是鱼龙混杂的群体，不缺出歪招的，做手脚的，从眼前看他因坑骗别人，而自己赚了一笔大钱，但长久下来，哪有不摔大跟头的呢？收货商发现产品质量不达标，要么降价，扣货款，要么请人翻修，返工，工钱由公司出。严重的，还会拒收，退回。人力，物力，车力，统统付之东流，不仅害了自己，还坑了中间商。

    人上一百，形形*，林子大了，什么鸟都有，被坑也难免。施毓秀坚持接大订单，要将原材料，货运掌控在公司手里。但增加原材料和货运的管控，就要增加采购员和押车员，就是添加成本投入。况且，外包厂的利润率降低10%，有没有人愿意干这活？几个跟单员一商量，站出来自荐，没人干，搞一批二手机台，招一批熟练工人，大家聚资，自己干！

    蓝新颜鼻子都气歪了，肯定认为同事合伙搅和，觉得自己上当了。但他还是容忍了。隔天，被莫名批准了，大订单分给几个小工厂做，包括跟单员合伙办的厂，辞别条件是走之前必须找来合格的接班人，并做好交接，传带工作。

    二千年之后，广州市城区，郊区的制衣小厂遍地开花，只要有订单，不愁没人接活。70后农民工大批南下，只要有活，也不愁招不到工人，一天做十几个小时，日夜加班，月薪也就千元左右。

    几个跟单员合伙办工厂，蓝新颜个人不参与，公司没投资，在他心里教书是正业，经商是副业。同事则不同，多多少少都投了钱进去。袁秋华投资十万，占股20%，忙不过来时，她也去帮工，从裁剪，缝纫，锁边，整烫，订扣，到包装，入库，发货，都学会了，哪里需要就往哪里跑。农民工在工厂作坊里做衣服，都是计件工资，上拉链一毛，开袋一毛，锁边一毛，没有什么技术含量，基本工资一般都是八百，能拿一千至二千的工资，完全就是靠加班，当年还没有加班费，想多挣钱就得多干活，自己主动延长上班时间，工作都在十二个小时左右，甚至时间更长，赚的都是辛苦体力钱。

    蓝新颜的容忍，得到了回报。只要不是同行，员工办厂，由同事变生意伙伴，对老板有益无害。工厂不愁没订单，公司不愁订单没人干，合作共赢。后来，一个厂变为几个厂，花都是童装厂，大朗是针织厂，虎门是女装厂，东坑是西服厂。当时，东莞市各乡镇都在推行招商引资，由于是外来企业落户，建厂的时候所需的各种手续，比如环评三同时验收，工商税务相关等等，各种政府能给办的手续，都是一路绿灯限时办妥。这里最有诱惑力的，就是当时政府给的政策：建厂用的土地是政府批的，分文不收，投资建厂后，实行“三免五减有待”，意思就是前三年免税，五年减税，同时还有低息，甚至部分无息贷款。还有很多优惠政策，就不一一说了，了解的人应该都知道是哪些。总之，这些外来企业在政府的各种支持下茁壮成长。再后来，08危机，家乡政府也搞招高引资，也有各项优惠政策，他们便移出东莞市，回到家乡办厂。坊间称之为“候鸟”工厂，但不管怎样，识时务者为俊杰，他们与时俱进，都是有钱人，都是成功人士，都晋升上流社会。

    自然，随着生产规模的扩大，他们也自己接订单，但只要蓝少发话，他们即使暂定流水线上的活，也要帮老板昼夜赶货，变成一辈子的铁哥们，钱财上的借还更不用说，哪是连借条都不必打的。

    袁秋华说：老板一直在忍耐，替你们分担压力和责任。因为没人知道正确答案，给机会你探索地试验，你可以“试试看”。小公司缺少外企素质全面的“三好学生”，却处处都是身怀绝技的“特长生”，能不能用好你们，甚至哄好你们，对老板也是个考验。

    施毓秀说：老板给我讲道理，想做点什么，总要冒风险。我说“那失败了，怎么办呢？”

    袁秋华说：蓝少口头禅，“大不了关门呗，难道我还会跳楼吗？”

    施毓秀说：商业的本质，就是供给和需求。有需求，就有买卖，谁的市场最大，谁就定规矩。

    袁秋华说：撑死胆大的，饿死胆小的，从产品竞争，渐渐过渡到资本竞争，大树底下不长草。

    之前，袁秋华管内，袁哲学管外，蓝新颜偷懒，当甩手掌柜。家境殷实躺着收租，这辈子都衣食无忧。现如今事必亲躬，每天一睁眼，便是各种成本开支，销售费用，物流费用，管理费用，银行利息；每个月面对山一样的薪资税费，城建税，教育费附加，印花税，房产税，土地使用税，年度上缴地方税费，都是刚性约束，哪里的支出缓了，晚了，马上就能要你的命；30名人员工资，福利费，业务员工资提成和差旅费，通信费，业务招待费，广告费，水电费，过年过节礼品费，每一种费都欠不得。而收入呢，捉襟见肘，入不敷出是常态，殚精竭虑，焦头烂额，常常得到的却是一堆应收账款，类似三角债的问题。

    最头疼的是，流动资金的周转。采购原料进货时，都得先以现金全额付款后提货，而在销售收款时，都需要有较长的付款期，大多是45天至180天左右，公司要垫付2至6个月的货款，严重影响到公司流动资金的周转。外贸订单多以美元结算，汇率起落，又要承担诸多未知风险。在自有150多万元流动资金的基础上，向银行借款350万元，才能保证公司的正常运转。现在银行贷款收费有很多名目，去年全年累计支付银行借款利息约15万元。

    扣除各类费用，公司去年贸易净利只有50多万元。与之前作古董鉴定，文物拍卖的生意比，人员增加了，事务增加了，工作辛苦了，收入反而降低了。公司投入500万，回报率只有10%。作为法人，他挣到自己口袋的钱越来越少，但在社会效益上却贡献越来越多，主要是体现在税收和就业上，上缴国税及地税占毛利20%，就业上雇用30人，工资和福利支出占毛利15%。

    投资500万，赚50万，什么概念？民间借贷，一万元，年利息是一千，500万，年利息是50万，什么活都不用干，坐收利息即可。去年房价每平二千，随便买套房，今年每平二千五，也能赚5万，这500万，能买25套，也是赚125万。

    这笔账，不算不知道，一算心惊肉跳。制造业的钱，真不好赚，也真赚不到钱。当劳动致富，不再为人所信，当躺着赚钱，为人所竞相追逐，还有谁会愿意再站起来呢？

    这种生意还能做吗？但没办法，钱已经投了，只能硬撑，而且这还是顺风顺水的情况下。假如一个不小心，某个环节被坑骗，他就可能亏，或者产品有瑕疵，被拒收，都得砸在自己手里，又或者资本涌入，成本上涨，“一刀切”式的强硬制约，都会血本无归。真的是操着卖*的心，赚着卖白菜的钱。

    身为老板，白天发号施令，指点江山，晚上杯盏交错，纸醉金迷，表面威风。实际上，老板的享受，是建立在几倍付出的基础上，每天的交际应酬，都是人在江湖，身不由己，无可奈何。员工只见老板平日的风光，可谁见老板跑业务中的唯唯诺诺，诚惶诚恐，有的时候吃瘪，更是低三下四，忍气吞声。看着比自己的一个小伙子，你跟人家叫哥，点头哈腰的，但人家根本不鸟你。请客户吃饭，还得看人家脸色，花着自己的钱，想办法让中间人高兴。忙得没时间和朋友，和家人，真正在一起谈天论地，大多的时候都是在算着今天该请谁了，明天该请谁了，结果想请的还没请呢，领导一个电话，或来几个检查的，今天晚上就有安排了。总吃猛辣烈油，真想换个口味，吃吃青菜白米饭。和好友吃饭，就是推心置腹，放松消遣，想喝就喝，不喝则罢。为企业请客吃饭，那就得有舍得一身剐的胆气，别人不喝，自己得主动喝，有时不想喝，但还得向嘴里灌。喝多了，急着想回去休息，可客人高兴的话，还得硬撑着陪下面的节目，去唱歌，去洗脚。一天如此也就罢了，可天天如此的话，神仙都受不了。繁忙琐碎的日常，让他患有胃炎，神经紧张，失眠，压抑，焦虑。时间久了，生意做没做好，反正身体是垮了。

    每天都过的殚精竭虑，战战兢兢。结束一天的劳作，疲惫不堪，本该睡一好觉，可总是辗转反侧，难以入眠。总是抑制不住考虑，明天什么事需要安排，什么人需要要去见，什么资金要落实到位，好不容易处于迷迷糊糊，半睡半醒之间，可一点点的动静就被惊醒，再也难以入睡。独自披衣起床，对着月光抽支烟，思绪是混乱，精神是烦乱，表情是颓废，满天星光，满屋月亮，人生啊，为何这么孤寂与悲凉？生活简单枯燥，低调沉默，忍耐坚守，不眠不休，甚至像苦行僧在修行。内心的寂寞，如同那枚月亮，简单而洁净，在万里寂寥的银河里，孤傲又孤独地闪耀。

    当所有压力都担在身上，精神都为之崩溃，也想放任不管，可通盘考虑，员工失业，大都有子女和老人要靠他们去养。不管赚不赚钱，只要能维持下去，以后目标也不是挣钱了，能够养活一帮兄弟们也就够了。最终还是有太多，太多的舍不得，咬碎钢牙也要坚持下去。对外也不能流露任何异常的表现，可在这微笑的背后，却有着多少的泪痕？在这纷乱之间，看着天际东方发白。再次出门的刹那，长叹口气提醒自己，新的一天一定要保持精神饱满，容光焕发，野心勃勃，不但是对别人负责，还要对自己负责。

    生意好的时候，人们总是爱着你，宠着你，说着你爱听的话，显得你有多大的能力，和多么与众不同。该请客了，你得请，有事该出钱了，你得出，别人借钱了，你得给，这样才能显现出来你的成功，你才能博得大家的更加喜欢。反之，一疏忽大意，就成了为富不仁，可谁知道我的钱，也不是大风刮来的，也是我的心血换来的。我的公司并没有经营到，任我挥霍的地步。

    生意倒闭的时候，一夜之间就会体会到人情淡泊，留到身边的，最终会有几人？那时人们就会说，你是没那么大的能力，盲目扩建，胡乱经营才倒闭的，有几个人会真正关心，理解造成倒闭的原因，你所有的努力，在别人面前，都显得那么的苍白，你全部的解释，在别人嘴里，都是无力的诡辩。这种落差所带来的舆论压力，让你痛彻心扉。诸多的流言蜚语，让你感觉到更加不堪，在伤口上撒盐的滋味，经过了，才有体会，才能成熟。

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