来打广告吧
小姑娘们的直觉相当精准。 陈凤霞的确坐上了去上元县的公交车, 目的地却不是县政府，而是隔了两条街的茶舍。 当初她最早期心思要捡漏上元县的地铁房时，碰上的那位销售小姐李巧眉在老板跑路后, 就去茶舍当服务员了。 见到陈凤霞, 听了她的来意，李巧眉的第一反应就是头摇得跟拨浪鼓一样：“我不卖房子了，那个王八蛋欠我的工资到现在还没结呢。” 陈凤霞笑道：“别误会，我不是开发商, 我开的是中介公司。之前找你买房的时候，我就觉得你是个搞销售的人才。” 刚重生回来那会儿, 陈凤霞是拿二十多年后的眼光看待自己遇到的人和事, 自然没感觉这售楼小姐有多出挑。 后来在这个时代生活的时间越久, 她越感觉这姑娘的难能可贵。李巧眉这样专业的售楼小姐太难得了, 比起孙经理手下的销售人员都不遑多让，或者说更出色。 李巧眉得了夸奖, 忍不住也自夸了一句：“那当然，不是我吹的，当初我入职前可是接受过专业培训的。我们老板特地从香港那边请的老师过来给我们上的课。” 小赵在旁边保持微笑, 眉毛上下跳舞。 得了吧，什么香港来的老师, 估计就是故意装成港台腔，好显示高端。 就好像凤霞姐的那个婚纱摄影店里的化妆师吴春梅, 起个英文名叫艾琳, 说话全是软软的台湾腔，结果客人来了以后都点名喊她帮忙化妆。 看得小赵佩服不已, 感觉大家为了增强自己的竞争力, 真是无所不用其极啊。 不管李巧眉的培训老师是不是香港来的, 反正她受过专业训练是不争的事实。 陈凤霞当即拍板：“你要愿意的话，就过来跟我干。底薪三百，试用期的提成是千分之三个点，等到三个月考核期过了转正，涨到千分之六个点。后面销售好的话，还有奖金。” 李巧眉狐疑地看着陈凤霞，还是疑虑重重：“现在除了下岗工人拿买断工龄的钱换外，还有谁买房啊。” 陈凤霞嫣然一笑，没把这功劳揽在自己身上，而是点了灯市口的名：“前段时间办美食节的地方你听说过没有？那边一百来套房子是我牵头卖出去的。” 她又指着小赵道，“太阳湖听讲过没？那边两期几百套房子，都是这位小赵姐销售出去的。” 小赵有点儿心虚，毕竟那里头三室一厅主要还是靠苗姐的门路才销售一空的。邹鹏的妈妈也卖出去了不少。 因为菜市场的商贩大部分家里头都有两三个小孩，所以他们宁可要七万块钱的三室一厅。 李巧眉瞬间肃然起敬。 她的土生土长的上元县人。 在她看来，无论灯市口还是太阳湖，那都比不上上元县城热闹。这两处的房子都能卖出去，她还怕个啥。 她立刻来了精神，当即替自己换了工作：“干，我跟你们干。” 反正在茶舍当服务员，从早上七点到晚上八点，她也就是三百块钱的工资。眼下服务员就是这工资水平，你爱干不干。 茶舍老板也痛快，直接结账挥手。送人出门的时候，他还如释重负：“你可算走了，其实我老早就不想再招人了。就我这生意冷清的，我自己一个人就能忙完。” 得，亏她刚才还担心自己临时辞职对不住老板呢。合着人家早就嫌弃白养她一闲人了。 李巧眉立刻扭头，直接问自己的新老板：“我们要卖哪里的房子？” “比利弗山庄。” 李巧眉吃了一惊：“那房子可贵了，听说要上百万呢。” 陈凤霞笑眯眯的：“看样子你还蛮关心房地产发展的哦，连比利弗山庄都知道。” 当着新职工的面，她不好意思承认，她是昨晚才第一次听说江海有个比利弗山庄的。 不晓得是上辈子这房子没卖出去，后来被拆毁重建了，还是以后江海的高档住宅区越来越多，眼下的百万豪宅放在后面看就不显眼，泯然众人矣；反正二十年后，这个名头不算响亮。 李巧眉不好意思道：“这么贵的房子，恐怕不好卖吧。” 她丢掉房产销售的工作后，也痛定思痛过为什么房地产市场会垮台。最后得出的结论是有钱人远远没有开发商想的多。 几万块钱对一般的人家而言已经不是小数目，何况是百万豪宅？ 小赵立刻强调：“金钱湖别墅知道不？这也是我们公司代理的，现在都没剩多少套了。” 李巧眉惊讶得厉害：“那边也卖出去了？我前面听说要炸掉了哎。” 小赵瞪眼睛：“炸掉？那人家业主可不得跟建筑公司拼命，开什么玩笑哦。好多钱全款买的房。” 陈凤霞在心里头惊讶，原来这辈子又有人早早起了炸金钱湖别墅的心。 她面上笑吟吟，伸手指街上的轿车：“你猜这车多少钱？” 李巧眉撇撇嘴巴，难掩羡慕：“五十万，这车要五十万呢。” 陈凤霞笑了：“看，人家不是把半座豪宅开上街了嚒。所以说，不是没人买得起房，而是买得起房的人没看到我们的房子或者还没意识到自己需要买房。” 她侧过头看李巧眉笑，“现在就是你接受考核的第一道题目，你打算怎么让有钱人买你的别墅？” 李巧眉愣住了，本能地回答：“推销啊，人家过来找我的时候，我就好好跟他说房子的好处呗。这个比利弗山庄是外销房的品质，内销的价格，依山傍水，风景绝佳……” 她滔滔不绝地说了一大通广告词，也不知道是不是以前做售楼小姐时背下来的通稿。 陈凤霞也不打断。等到她口干舌燥，眼睛下意识找水喝的时候，陈老板才轻飘飘地抛出一句话：“有钱人为什么要找你？” 李巧眉傻眼了。 她以前在售楼处工作，都是人家看到招牌，然后找上门来的啊。 这就好比在街上开馆子做生意……哦，对了，他们得发传单，让路人知道他们的点。 陈凤霞摇摇头，否定了她的主意：“这样太慢，效率太低，一百张传单发出去，能有一单生意成了就算运气好的了。我现在需要更加迅速有效的销售路径。” 李巧眉下意识地咬住下唇，开始冥思苦想。 说实在的，陈凤霞有点儿失望。她本来还以为这姑娘是干老了房产销售的人，有些这个时代的绝招呢。 她想着这些绝招能给自己带来启发，可以帮她打开销售的新思路。毕竟单纯依靠人带人的旧有销售模式，能够销售的范围还是太过于局限了。 “啊！我知道了！” 李巧眉的声音打破了沉默的气氛。还没办入职手续的售楼小姐眉飞色舞：“我们可以电话推销，通过打有钱人电话的方式来定向销售。 小赵下意识地否决：“你上哪儿知道人家电话号码去？” “汽车维修店啊。”李巧眉愈发神采飞扬，“能够开得起好车的人肯定有钱，去那儿找电话号码，然后再一个个打过去，人家不就知道我们有别墅卖了吗？” 小赵惊呆了，凤霞姐果然是伯乐啊，一出手，找上的就是千里马。 这种主意，亏她能想得出来。 然而老员工鼓掌，不代表老板能点头。 陈凤霞笑道：“你确定？万一过去修车的是司机呢。再说，人家不耐烦听完电话怎么办？” 李巧眉熄火了，不知道该如何回答老板提出的问题。 “走吧，我们先喝点儿水。”陈凤霞笑着安慰新员工，“不着急，慢慢想。” 其实她并不觉得李巧眉的主意是异想天开，相反的，她颇为惊喜，感觉这姑娘脑袋瓜子够灵光，为自己打开了一条新思路。 电话推销不少见。20多年后这种套路都没有消失，可见是历久弥新经得住考验的好办法。 况且眼下无论是大哥大还是固定电话都价值不菲，能够拥有的人属于整个社会的富裕群体，也是别墅的潜在购买人群。针对他们进行推销，效果应该相当不错。 李巧眉的这条思路可以说相当巧妙。 只不过天底下就没有餍足的老板。 面对富有创造力的员工，所有的资本家第一反应都是压榨再压榨，看能不能榨取更多的剩余价值。 李巧眉面对笑吟吟的新老板，有些不好意思：“老板，让您破费了。” 街边有卖奶茶卖果汁的饮料铺，装修得颇为精致。当然价格也精致，一杯果汁起步价就得好几块。 李巧眉刚琢磨着自己是要点原味奶茶还是鲜橙汁，就看见自己老板直接越过了奶茶店，朝旁边的馄饨面馆走。 她还招呼了句自己：“我们坐下来边吃边说。” 李巧眉愣住了，她再看奶茶店就一张门脸，连张能坐下来的椅子都没有，顿时涨红了脸。 她真是晕头了。老板说喝水不过是个借口而已，她居然就光想着奶茶里头要不要加冰，完全没考虑奶茶店能不能坐人的问题。 小赵默默地看了眼面红耳赤的新同事，又抬头看了眼奶茶店贴出来的价格标签。 她有充足的理由怀疑凤霞姐忽视奶茶店的存在仅仅是因为肉痛钱。 她就没见过比凤霞姐更一分钱当成两半花的人啦，简直就是人形貔貅。 小院卖两块钱一杯奶茶没问题，要让她花一块钱买块西瓜，估计她会心痛得睡不好觉。 陈凤霞就双标得理直气壮。 一海碗大骨头汤馄饨才一块钱，辣油香醋芫荽随便加，你还可以问老板要水喝，人家端上的都不是白开水，而是大麦茶。 她慢悠悠地喝，还顺带感慨：“哎哟，这玩意儿真解渴。我比你们还小的时候在生产队干活。这会儿差不多双抢，队里送到田头喝的就是大麦茶，又解热又解暑。” 小赵也喝了口，笑嘻嘻道：“我感觉这味道有点像咖啡。” 嘿，越喝感觉越像。回头试试拿它代替咖啡，毕竟现在她停薪留职，每个月少了好几百块钱的固定进账。这玩意儿可比咖啡便宜多了。 李巧眉却笑不出来，她还没有通过考核呢。年轻的姑娘苦思冥想，喝茶的时候都有一口没一口。 陈凤霞也不管她，只自顾自地喝茶吃馄饨。 别说，这馄饨摊子瞧着不起眼，老板的手艺却相当不赖。明明薄皮里头裹不了多少肉馅，却愣是能让人吃出汤汁饱满，肉馅鲜甜的味觉。大骨头汤里头飘荡着的紫菜跟虾皮，也是鲜的能咬掉人的舌头。 这一块钱，实在值。 眼下不过十一点钟，还不到正常的饭点。馄饨店里除了他们三人之外，也就是老板忙里忙外，准备迎接客流高峰。 她们三人不说话，那除了吃馄饨喝汤的声响之外，店里头就只剩下电视机传出的动静了。 银幕上广告女郎正在展示一件据说可以变出三十多种款式的连衣裙，主持人笑容可掬地介绍：“只要998元，这样一件新潮神奇的连衣裙就可以挂在您的橱窗里，点亮生活。” 陈凤霞正在喝馄饨汤呢，闻声直接呛到了。 小赵赶紧帮她拍背，随口抱怨：“就是嚒，有998块钱我能买好几件连衣裙了。我穿真正的新衣服不好吗？我非得在旧裙子上翻新。” 陈凤霞摆手表示没事，她被呛到是瞬间画风转换不过来。 正常情况下，主持人不是应该激情澎湃地喊：“只要998，神奇连衣裙连衣裙带回家！”嚒，居然这样神色端庄，连“买它买它买它”都赶不上。 她哪里知道，眼下电视购物刚在大陆兴起没几年，那种歇斯底里的台湾侯总价值两万的钻石只卖三百做慈善的模式风潮还没刮到海峡这边来。 她就看着现在的电视购物觉着有趣。 李巧眉却喊出了声：“没错，电视购物广告！” 她眉飞色舞，指着电视机噼里啪啦地开始顺自己的思路：“这种电视购物是新起来的时髦。老板你看，一件裙子就能卖998元，一件胸罩卖558，一把剪刀229块……” 她话没说完，馄饨店的店主刚好拿着筐子从旁边经过，随口道：“这么贵的东西哪个买哦，吹的个不得了，哪里值这个价。” 李巧眉撇撇嘴巴，等店主去招待其他客人了，才表达自己的鄙夷：“土包子，买的人多了去，反正也不会要你买。” 她转头面对自己老板时，就满脸阳光灿烂了，“老板你看，电视台的电话机就没歇火过，可见卖得肯定好。你不是说直接打电话推销人家会挂电话嚒，这种电视购物就不怕了。” 人家都是电话打过来。 小赵笑嘻嘻的，直接抛出个新问题：“那人家也可以换台或者干脆关了电视啊。” 面对年纪跟自己差不多大的小赵，李巧眉胆子就大多了：“这又不是广告，谁要换台啊。你不觉得很有趣嘛。” 小赵不以为意：“这就是加长版的广告，没有本质上的区别。” 李巧眉认真道：“那也应该打广告，像那个椰树椰汁不就是靠广告起来的嚒。老板，真的，你要卖别墅，必须得在电视上打广告。现在光靠报纸早就不行了，大家都爱看电视，没人愿意看报纸的。” 陈凤霞愣了下：“在电视上投广告？” 说实在的，正常的买卖人想把事业做大做强都会想到在报纸电视上打广告。 但陈凤霞抠门惯了，酷爱各种没本的买卖，居然从来不曾考虑过投放广告。 乖乖，这户外广告牌，光是刷漆就要好多本钱了吧。更别说在电视上打广告了。 椰树集团她知道啊，听说人家把营业额的三分之一都拿出来投放广告了，一年放出去大几千万呢，实在财大气粗。 陈凤霞可舍不得下这样的血本，她卖套别墅的佣金才多少，她得考虑投入产出比的问题。 李巧眉叫老板的一通分析给弄懵了，满脸茫然道：“我们为什么要在中央台投广告啊，比利弗山庄就在江海，我们在江海电视台打广告不就行了嚒。” 陈凤霞一愣，得，她习惯成自然，光想着省钱，倒是忘了这茬了。 ※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※ 大陆电视购物兴起于九十年代，文中提到的商品价格源自于《经营者》1998年第04期《电视购物:醉人的笑容你有没有?》作者：周延明。 嗯，虽然文的成绩一天比一天差，我还是会认真地写下去的。